# Antes da comissão, a arquitetura: o que definir para parcerias virarem motor de crescimento

Juliana Tubino e Nara Vaz Guimarães, cofundadoras do Ecossistema Octo, mostraram com o Método Octo por que as empresas precisam organizar a arquitetura do negócio antes de executar um programa de parceiros, e como ecossistemas abertos e fechados podem ser igualmente estratégicos.

- Formato: Workshop
- Trilhas: Parcerias
- Etapas da ampulheta: Nós, Vendas
- Palestrantes: Juliana Tubino (Co-Founder · Ecossistema Octo), Nara Vaz Guimarães (Co-Founder · Ecossistema Octo)
- Horário: 15h40
- Sala: 1º andar
- Publicado em: 16/10/2026
- URL canônica: https://conteudo.revopss.co/sessao/antes-da-comissao-a-arquitetura-parcerias-motor-de-crescimento

## Em uma frase

Antes de decidir quanto pagar de comissão ou como treinar parceiros, a empresa precisa saber qual é a sua visão, o que é core para o negócio e onde as parcerias entram. É essa fundação que torna o ecossistema sustentável.

## Para quem é

- Lideranças de parcerias, canais e alianças.
- Executivos que estão criando ou revisando um programa de parceiros.
- Empresas com parcerias construídas de forma intuitiva.

## O que você vai aprender

- Os três movimentos e os oito eixos do Método Octo.
- Por que a arquitetura do negócio vem antes da execução do programa.
- Como empresas parecidas podem escolher ecossistemas opostos.
- Que perguntas fazer antes de definir comissões e treinamentos.

## O problema

Parcerias estão em toda parte, mas a maioria nasce de forma intuitiva. Muitas empresas começam pelo operacional: quanto pagar de comissão, como treinar parceiros.

Fazem isso sem antes definir a visão do negócio, o que é core e que papel os parceiros terão no crescimento. Sem essa fundação, o programa até cresce, mas sem sustentação nem alinhamento com a estratégia.

## O método

Método Octo: 3 movimentos, 8 eixos

### 1. Visão e estratégia · Arquitetura

Qual é a visão, quais são os princípios e o que é core para o negócio. Foi o ponto de partida do workshop: os participantes avaliaram esse movimento antes de qualquer pergunta sobre execução.

### 2. Design e modelos · Arquitetura

Que modelos de parceria fazem sentido para essa estratégia, se o ecossistema será aberto ou fechado e o que fica com parceiros. Exige coerência entre estratégia e modelo e uma proposta de valor clara para os dois lados.

### 3. Atração e recrutamento · Jornada do parceiro

A operação vista pelos olhos do parceiro começa por trazer os perfis certos, e não qualquer parceiro.

### 4. Capacitação · Jornada do parceiro

Preparar o parceiro para gerar valor e vender bem.

### 5. Co-GTM · Jornada do parceiro

Estratégias conjuntas de go-to-market que criam valor para a empresa e para o parceiro.

### 6. Programa de parceiros · Gestão e escala

Regras, níveis, incentivos e benefícios. É aqui que entra a comissão, e não no começo.

### 7. Time de parceiros · Gestão e escala

A estrutura interna que sustenta o canal.

### 8. Gestão do ecossistema · Gestão e escala

Métricas, previsibilidade e integração ao P&L para que o ecossistema cresça de forma intencional.

## Na prática

### BYD: ecossistema aberto

A BYD verticaliza boa parte do produto e da tecnologia, mas expande a operação comercial com muitas parcerias de marketing e vendas. Um exemplo é a parceria com a 99, com benefícios para motoristas: eles dirigiam o carro no dia a dia, as pessoas experimentavam o produto e muitas depois iam às concessionárias. A parceria gerou awareness e credibilidade, apoiada por incentivos como financiamento e instalação de wallbox.

### Tesla: ecossistema fechado

Para crescer e inovar em alta velocidade, a Tesla mantém quase tudo internamente. Só agora começa a abrir parcerias, como com instaladores de carregadores.

### Nenhum modelo é o certo

São produtos parecidos com estratégias opostas: uma busca controle e velocidade, a outra escala via parceiros. O que define o modelo é a visão da empresa e o que ela considera core.

### Autoavaliação no workshop

Os participantes avaliaram o próprio negócio no primeiro movimento, a arquitetura, para identificar os gaps antes de pensar em execução.

### Diagnóstico de maturidade

O Prognóstico de Maturidade Octo® avalia os oito eixos em 36 componentes, com nota de 0 a 5 por eixo, num gráfico em formato de aranha que mostra onde o ecossistema está desequilibrado e por onde começar. Acesse em prognosticodematuridade.ecossistemaocto.com.br/?evento=revops-summit-2026

## Erros comuns

- Começar pelo programa de parceiros, com comissão e níveis, antes de passar pelos eixos de Visão e estratégia e de Design e modelos.
- Construir parcerias sem saber o que é core para o negócio.
- Copiar o modelo de ecossistema de outra empresa sem considerar a própria visão.
- Tratar parcerias como iniciativas isoladas, e não como arquitetura de crescimento.

## Insights para guardar

### 1. Fundação antes da execução

A arquitetura define o sucesso do programa.

### 2. Aberto ou fechado é escolha estratégica

Os dois modelos funcionam se forem coerentes com a visão.

### 3. O core define as fronteiras

O que não é core pode ser oportunidade para parceiros.

### 4. Parceria também gera credibilidade

Experimentar o produto via parceiro aproxima o cliente.

## Frases dos palestrantes

> “Antes de sair respondendo coisas como quanto eu pago de comissão ou como eu treino meus parceiros, essa fundação tem que estar muito clara. Muitas vezes é ela que traz o diferencial da estratégia de negócio.”
> — Juliana Tubino (Ao explicar o primeiro movimento do Método Octo)

> “Não tem certo e errado. O importante é entender a visão da empresa, os princípios fundamentais, o que é core para o negócio, e a partir daí desenhar os outros pontos de parceria.”
> — Nara Vaz Guimarães (Ao comparar as estratégias de BYD e Tesla)

## Materiais de apoio

- [Prognóstico de Maturidade Octo®](https://prognosticodematuridade.ecossistemaocto.com.br/?evento=revops-summit-2026) (ferramenta): Diagnóstico gratuito dos 8 eixos do Método Octo: 36 componentes, nota de 0 a 5 por eixo e indicação de por onde começar. Leva cerca de 15 minutos.
- [Ecossistema de Parceiros: Método Octo®](https://www.amazon.com.br/Ecossistema-Parceiros-crescimento-resultados-potencializar/dp/6559227146) (livro): Livro de Juliana Tubino e Nara Vaz Guimarães (Literare Books) que detalha os três movimentos e os oito eixos do método.

## Leve para segunda-feira

- Faça o Prognóstico de Maturidade Octo (link em Materiais) e escolha o eixo mais fraco do primeiro movimento para atacar primeiro.
- Escreva em poucas linhas o que é core para o seu negócio e o que poderia ser aberto a parceiros.
- Avalie se o seu ecossistema hoje é mais aberto ou mais fechado, e se isso é uma escolha consciente.
- Liste as decisões operacionais do programa, como comissão e treinamento, e veja se estão ligadas à estratégia.
- Identifique uma parceria que poderia gerar experiência do produto e credibilidade, como no caso da BYD com a 99.

## Perguntas frequentes

### O que é o Método Octo?

É a metodologia de Juliana Tubino e Nara Vaz Guimarães, cofundadoras do Ecossistema Octo, para estruturar ecossistemas de parceiros. Organiza-se em três movimentos (arquitetura, jornada do parceiro, gestão e escala) e oito eixos, e está no livro Ecossistema de Parceiros.

### Por onde começar um programa de parcerias?

Pela arquitetura: visão, princípios, o que é core e que modelo de ecossistema faz sentido. Comissão e treinamento vêm depois, nos eixos de capacitação e de programa de parceiros.

### Ecossistema de parceiros aberto ou fechado: qual é melhor?

Nenhum é certo por definição. A BYD expande vendas com muitas parcerias, como a feita com a 99; a Tesla mantém quase tudo internamente para ganhar controle e velocidade. O modelo depende da visão da empresa e do que ela considera core.

## Título original da sessão

Do caos à arquitetura: como transformar parcerias em um motor de crescimento