Em uma frase
Antes de decidir quanto pagar de comissão ou como treinar parceiros, a empresa precisa saber qual é a sua visão, o que é core para o negócio e onde as parcerias entram. É essa fundação que torna o ecossistema sustentável.
Para quem é
- Lideranças de parcerias, canais e alianças.
- Executivos que estão criando ou revisando um programa de parceiros.
- Empresas com parcerias construídas de forma intuitiva.
O que você vai aprender
- Os três movimentos e os oito eixos do Método Octo.
- Por que a arquitetura do negócio vem antes da execução do programa.
- Como empresas parecidas podem escolher ecossistemas opostos.
- Que perguntas fazer antes de definir comissões e treinamentos.
O problema
Parcerias estão em toda parte, mas a maioria nasce de forma intuitiva. Muitas empresas começam pelo operacional: quanto pagar de comissão, como treinar parceiros. Fazem isso sem antes definir a visão do negócio, o que é core e que papel os parceiros terão no crescimento. Sem essa fundação, o programa até cresce, mas sem sustentação nem alinhamento com a estratégia.
O método
Método Octo: 3 movimentos, 8 eixos
Visão e estratégia · Arquitetura
Qual é a visão, quais são os princípios e o que é core para o negócio. Foi o ponto de partida do workshop: os participantes avaliaram esse movimento antes de qualquer pergunta sobre execução.
Design e modelos · Arquitetura
Que modelos de parceria fazem sentido para essa estratégia, se o ecossistema será aberto ou fechado e o que fica com parceiros. Exige coerência entre estratégia e modelo e uma proposta de valor clara para os dois lados.
Atração e recrutamento · Jornada do parceiro
A operação vista pelos olhos do parceiro começa por trazer os perfis certos, e não qualquer parceiro.
Capacitação · Jornada do parceiro
Preparar o parceiro para gerar valor e vender bem.
Co-GTM · Jornada do parceiro
Estratégias conjuntas de go-to-market que criam valor para a empresa e para o parceiro.
Programa de parceiros · Gestão e escala
Regras, níveis, incentivos e benefícios. É aqui que entra a comissão, e não no começo.
Time de parceiros · Gestão e escala
A estrutura interna que sustenta o canal.
Gestão do ecossistema · Gestão e escala
Métricas, previsibilidade e integração ao P&L para que o ecossistema cresça de forma intencional.
Na prática
BYD: ecossistema aberto
A BYD verticaliza boa parte do produto e da tecnologia, mas expande a operação comercial com muitas parcerias de marketing e vendas. Um exemplo é a parceria com a 99, com benefícios para motoristas: eles dirigiam o carro no dia a dia, as pessoas experimentavam o produto e muitas depois iam às concessionárias. A parceria gerou awareness e credibilidade, apoiada por incentivos como financiamento e instalação de wallbox.
Tesla: ecossistema fechado
Para crescer e inovar em alta velocidade, a Tesla mantém quase tudo internamente. Só agora começa a abrir parcerias, como com instaladores de carregadores.
Nenhum modelo é o certo
São produtos parecidos com estratégias opostas: uma busca controle e velocidade, a outra escala via parceiros. O que define o modelo é a visão da empresa e o que ela considera core.
Autoavaliação no workshop
Os participantes avaliaram o próprio negócio no primeiro movimento, a arquitetura, para identificar os gaps antes de pensar em execução.
Diagnóstico de maturidade
O Prognóstico de Maturidade Octo® avalia os oito eixos em 36 componentes, com nota de 0 a 5 por eixo, num gráfico em formato de aranha que mostra onde o ecossistema está desequilibrado e por onde começar. Acesse em prognosticodematuridade.ecossistemaocto.com.br/?evento=revops-summit-2026
Erros comuns
- Começar pelo programa de parceiros, com comissão e níveis, antes de passar pelos eixos de Visão e estratégia e de Design e modelos.
- Construir parcerias sem saber o que é core para o negócio.
- Copiar o modelo de ecossistema de outra empresa sem considerar a própria visão.
- Tratar parcerias como iniciativas isoladas, e não como arquitetura de crescimento.
Insights para guardar
Fundação antes da execução
A arquitetura define o sucesso do programa.
Aberto ou fechado é escolha estratégica
Os dois modelos funcionam se forem coerentes com a visão.
O core define as fronteiras
O que não é core pode ser oportunidade para parceiros.
Parceria também gera credibilidade
Experimentar o produto via parceiro aproxima o cliente.
Frases dos palestrantes
Antes de sair respondendo coisas como quanto eu pago de comissão ou como eu treino meus parceiros, essa fundação tem que estar muito clara. Muitas vezes é ela que traz o diferencial da estratégia de negócio.
Juliana Tubino
Co-Founder · Ecossistema Octo
Não tem certo e errado. O importante é entender a visão da empresa, os princípios fundamentais, o que é core para o negócio, e a partir daí desenhar os outros pontos de parceria.
Nara Vaz Guimarães
Co-Founder · Ecossistema Octo
Materiais de apoio
Prognóstico de Maturidade Octo®
Diagnóstico gratuito dos 8 eixos do Método Octo: 36 componentes, nota de 0 a 5 por eixo e indicação de por onde começar. Leva cerca de 15 minutos.
Ecossistema de Parceiros: Método Octo®
Livro de Juliana Tubino e Nara Vaz Guimarães (Literare Books) que detalha os três movimentos e os oito eixos do método.
Leve para segunda-feira
Perguntas frequentes
O que é o Método Octo?
É a metodologia de Juliana Tubino e Nara Vaz Guimarães, cofundadoras do Ecossistema Octo, para estruturar ecossistemas de parceiros. Organiza-se em três movimentos (arquitetura, jornada do parceiro, gestão e escala) e oito eixos, e está no livro Ecossistema de Parceiros.
Por onde começar um programa de parcerias?
Pela arquitetura: visão, princípios, o que é core e que modelo de ecossistema faz sentido. Comissão e treinamento vêm depois, nos eixos de capacitação e de programa de parceiros.
Ecossistema de parceiros aberto ou fechado: qual é melhor?
Nenhum é certo por definição. A BYD expande vendas com muitas parcerias, como a feita com a 99; a Tesla mantém quase tudo internamente para ganhar controle e velocidade. O modelo depende da visão da empresa e do que ela considera core.
Título original da sessão
Do caos à arquitetura: como transformar parcerias em um motor de crescimento
