Em uma frase
Entre a intenção de quem fala e a percepção de quem ouve existe a comunicação. O desafio é fazer a mensagem enviada ser igual à mensagem recebida, porque o valor entregue só gera resultado quando é percebido pelo outro.
Para quem é
- Profissionais de marketing, vendas e CS que apresentam valor para clientes.
- Lideranças que se comunicam com áreas e públicos diferentes.
- Quem sente que entrega um bom trabalho, mas não é reconhecido por ele.
O que você vai aprender
- Por que confiança é a base de qualquer conversa que gera resultado.
- O que torna uma narrativa clara, concisa, impactante e relevante.
- As três competências de quem se comunica bem.
- Como crenças, interpretações e subtexto distorcem a mensagem.
O problema
Comunicar entre duas pessoas já é difícil. Entre empresas, o desafio se multiplica: pessoas de várias áreas interagem com pessoas de outras áreas, sem necessariamente falar a mesma língua. Quem é de marketing precisa adaptar a linguagem para quem não é. O resultado é um dilema comum. Muitas vezes a empresa sente que está entregando o melhor, mas o cliente não enxerga nem percebe esse valor. Para gerar receita, o valor entregue de um lado precisa ser igual ao valor percebido do outro.
O método
O que sustenta a percepção de valor
Confiança
É o que une qualquer contexto de comunicação. Conquistar a confiança não garante o resultado, mas abre as portas. O contrário é verdadeiro: sem confiança, por melhor que seja o produto ou serviço, nada vai adiante. A confiança depende da credibilidade, que por sua vez depende de o outro perceber você como autêntico e verdadeiro.
Marca pessoal e conhecimento técnico
Todos somos marcas, e essa marca se reflete na empresa. A percepção de valor começa pelo domínio técnico do que se faz, mas depende de como esse conhecimento é traduzido em narrativa.
Narrativa clara, concisa e impactante
Clara é falar o idioma de quem está do outro lado. Concisa é ser objetivo, rápido e direto. Impactante é criar conexão racional, para a pessoa entender, e também emocional. Por trás de tudo está a relevância. O oposto de ser relevante é ser prolixo, que não é falar muito, e sim falar além do necessário para aquelas pessoas. Ser relevante é ser relevante para o outro e para o objetivo ao mesmo tempo.
Comunicação não verbal
O que se fala precisa ser relevante, mas como se fala é igualmente importante. Dependendo da forma, a mensagem transmite mais ou menos credibilidade e autenticidade.
Três competências
Domínio emocional, que não é reprimir as emoções, e sim impedir que elas tomem conta do comportamento; o oposto é o sequestro emocional. Empatia, que Edu considera a qualidade mais difícil e sem a qual não conhece nenhum bom comunicador. E assertividade, que não é agressividade: é dizer o que se quer e o que se pensa da forma mais respeitosa e empática possível.
Na prática
Falar o idioma do outro
Edu compara a narrativa clara a falar a língua da pessoa com quem se interage. Se ela é de marketing, há uma linguagem; se não é, a linguagem precisa ser adaptada.
Crenças são lentes
Cada pessoa tem um perfil formado por história, conhecimentos, crenças e valores. As crenças são as lentes pelas quais vemos o mundo e nos fazem generalizar. Ao generalizar, distorcemos e omitimos informações, e o outro faz o mesmo com o que dizemos.
Entender e concluir
Toda mensagem passa por uma interpretação, que tem duas partes complementares: o que a pessoa entende e o que ela conclui a partir disso.
Texto e subtexto
Quando alguém convida “vamos tomar um cafezinho?”, o texto é o café. O subtexto é o que está por trás do convite, percebido pelo outro mesmo sem ser dito.
Comunicação gera comportamento
Tudo o que falamos desperta emoções em quem ouve, e são essas emoções que disparam o comportamento. O comportamento do outro é, em boa parte, resultado da nossa comunicação, e por isso somos responsáveis por ela.
Erros comuns
- Achar que entregar um bom produto basta para o cliente perceber valor.
- Usar a mesma linguagem com todos os públicos e áreas.
- Confundir ser completo com ser prolixo.
- Cuidar do que se fala e descuidar de como se fala.
- Confundir assertividade com agressividade.
Insights para guardar
Valor entregue não é valor percebido
A comunicação é a ponte entre os dois.
Sem confiança, nada avança
Ela não garante o resultado, mas sem ela não há resultado.
Autenticidade gera credibilidade
O outro precisa perceber que você fala a verdade.
Relevância é para o outro
E para o objetivo da conversa.
Toda mensagem tem subtexto
O que o outro percebe pesa tanto quanto o que você diz.
Frases dos palestrantes
Muitas vezes eu sinto que estou entregando o melhor, mas não necessariamente a outra pessoa está enxergando ou percebendo esse melhor.
Edu Adas
Fundador · SOAP
Leve para segunda-feira
Perguntas frequentes
Por que o cliente nem sempre percebe o valor que a empresa entrega?
Porque entre a intenção de quem comunica e a percepção de quem recebe existe a comunicação, sujeita a crenças, interpretações e subtexto. Para Edu Adas, fundador da SOAP, o valor entregue só gera resultado quando é igual ao valor percebido.
O que é uma narrativa relevante?
Segundo Edu Adas, é uma narrativa clara, concisa e impactante, relevante para o outro e para o objetivo da conversa. O oposto é ser prolixo, que é falar além do necessário para aquelas pessoas.
Quais competências fazem um bom comunicador?
Domínio emocional, empatia e assertividade. Assertividade não é agressividade: é dizer o que se pensa da forma mais respeitosa e empática possível.
Título original da sessão
Conversas que geram receita
